Ovaj tekst govori o važnosti prodajnog levka, odnosno putanje po kojoj se potencijalni kupci kreću.
Prodajni levak je marketinški tok koji značajno utiče na način na koji razvijate svoje poslovanje. Gotovo svaki biznis danas koristi ovaj tok kako bi organizovalo i vizualizovalo svoju strategiju prvog koraka potencijalnog kupca ili klijenta. Ako se bavite marketingom, verovatno već znate o kojim detaljima ćemo pričati.
U suštini, prodajni levak prikazuje niz radnji koje potencijalni kupci preduzimaju od trenutka kada prvi put saznaju za vaše poslovanje, preko procesa angažovanja, pa sve do kupovine. Ova putanja može biti različita za različite vrste proizvoda i usluga, i različite ciljne grupe kupaca. Stoga je važno da pre svega pažljivo proučite i razumete putanju svojih potencijalnih kupaca kako biste mogli da ih efikasno privučete i prevedete u stvarne kupce.
Nazivi svake faze se mogu razlikovati, ali levak izgleda ovako:
- Svest o brendu
- Mišljenje
- Razmatranje
- Preferencije
- Prodaja
Ovaj model omogućava marketinškim i nemarketinškim stručnjacima jasno razumevanje puta kupaca od marketinga do prodaje. Svi znaju da im je potreban marketinški levak – ali evo gde većina biznisa greši.
Tradicionalni marketinški tok je previše jednostavan
Tradicionalni model prodajnog levka je lak za razumevanje i naširoko ga koristi većina marketinških „gurua“. Međutim, njegova jednostavnost može biti sopstvena slabost. Ovaj osnovni prodajni levak ne obuhvata mnoge puteve koji vode do konverzije ili do razumevanja šta se dešava nakon konverzije.
U stvarnosti, ovim marketinškim procesima nedostaje dosta informacija, a ne postoji jasan put za ono što se dešava nakon toga. Ovaj model ima smisla samo ako je vaš cilj da napravite jednu prodaju bez daljih radnji. Međutim, privlačenje novog kupca može koštati i do pet puta više u poređenju sa zadržavanjem postojećih kupaca — pa zašto biste se onda oslanjali na tradicionalni marketinški levak?
Tradicionalni model prodajnog levak ne pruža smernice za ono što se dešava nakon prodaje. Kako možemo da izgradimo bolje odnose sa ovim klijentima? Kako možemo da pretvorimo kupce u promotere brenda? Tek nakon konverzije potencijalnog klijenta počinju ključne faze prodajnog levka.
Ključne faze nakon prodaje koje treba razmotriti i uključiti su:
- stalno obrazovanje klijenata o drugim uslugama ili poslovnim ažuriranjima
- napori za zadržavanje postojećeg kupaca
- podsticanje kupaca da uključe vaše usluge u svoju strategiju i postanu promoteri vašeg brenda
Vaš marketinški levak treba da ima „motor“ na dnu za recikliranje kupaca
Hajde da ovo malo razjasnimo. Dakle, prodajni levak je odličan alat za organizaciju različitih vrsta sadržaja koje plasirate na tržište i za identifikaciju ciljne publike kojoj je vaš sadržaj najrelevantniji. Međutim, on ne pruža sve ključne informacije koje su vam potrebne kako biste bolje razumeli svoje klijente nakon što se ostvari prodaja.
Evo kako možete da ažurirate tradicionalni model kako biste bolje služili svom biznisu. Zamislite motor koji se nalazi ispod vašeg marketinškog levka. Ovaj motor podstiče vašu prodaju stalnim recikliranjem kupaca kroz levak. Dok se potencijalni klijenti pretvaraju i ulaze u vaš marketinški ekosistem, istovremeno možete iskoristiti iste klijente da:
- testirate novi marketinški sadržaj i vidite kako oni reaguju na njega
- ojačate svoj odnos sa publikom i bolje razumete interese potrošača
- edukujte svoje klijente o tome kako da izvuku najveću vrednost od saradnje sa vama
Koristeći informacije o tome kako vaši klijenti reaguju na vaš sadržaj, možete osporiti pretpostavke koje ste napravili o svojoj marketinškoj strategiji. Možete da odredite koje vrste sadržaja privlače koje ciljne grupe, stvorite prilike za povećanje prodaje i podstaknete klijenate da vas preporuče svojim prijateljima i kolegama.
Prodajni levak ima ozbiljan potencijal da donese korist vašem poslovanju i najbolje je kad ga ne koristite samo za jednostavno privlačenje kupaca i realizaciju njihove prve kupovine. Možete da koristite sve prikupljene informacije kako biste ponudili personalizovana iskustva, testirali sadržaj i na kraju efikasnije komunicirali sa svojom publikom. Kada dođete do kraja levka, posao se tu ne zaustavlja. Tada treba da se zapitate: „Šta ćemo sada?“
U zavisnosti od vašeg poslovanja, možda će vam trebati više od jedne vrste prodajnog levka
Ako želite da uspešno privučete nove klijente, razumevanje prodajnog levka je ključno. No, jedan levak neće uvek biti dovoljan. Razmislite o segmentiranju publike i njihovom kretanju kroz više prodajnih tokova.
Svaka podpublika ima svoje specifične korake u kupovini, tačke koje ih bole, ulazne tačke i rezultate. Umesto da se držite tradicionalnog modela, osmislite svoj pristup i prilagodite svoj sadržaj svakoj grupi. Na taj način ćete i bolje prepoznati nedostatke u njihovom iskustvu saradnje sa vama.
Korišćenje više prodajnih levkova znači da nećete izgubiti potencijalne klijente koji “ispadaju” iz jednog toka. Umesto toga, možete im predstaviti sadržaj iz drugih tokova i tako proceniti njihovo interesovanje. Na kraju, premestićete ih u prodajni tok koji najbolje odgovara njihovim potrebama. Ipak, imajte na umu da korisnici mogu biti zainteresovani samo za jedan deo vašeg poslovanja, tako da zasipanje nepotrebnim sadržajem samo može naštetiti.
Na kraju, nedostatak odgovora takođe treba posmatrati kao odgovor. Možda ponuda koju im dajete nije u skladu sa njihovim potrebama i interesovanjima. Samo testiranjem i prilagođavanjem procesa, možete zaista razumeti kako da najbolje uspostavite vezu sa ovom publikom u bilo kojoj situaciji.
Vaš prodajni levak mora uzeti u obzir vašu dugoročnu poslovnu strategiju i ciljeve
U svetu koji se brzo menja, privlačenje pažnje klijenata postaje sve teže. Uspešna preduzeća su ona u koja klijenti ulažu svoje vreme, a da biste to postigli, ključno je identifikovati ono što klijenti žele.
Više putanja po kojima se mogu kretati klijenti su mnogo efikasnija od tradicionalnog modela, jer ne samo da privlače potencijalne klijente, već i identifikuju vrste sadržaja koje ti klijenti traže. Nudeći sadržaj koji je direktno u skladu sa interesima vaše publike, postižete mnogo: pokazujete da razumete želje i tačke bola vaših kupaca, gradite poverenje i odnose sa klijentima i uspostavljate svoj brend kao autoritet.
U suštini, ovi marketinški tokovi vam omogućavaju da prilagodite bogatije iskustvo brenda za potencijalne klijente. A kao što znate, sjajna iskustva se često završavaju prodajom.
Želite pomoć u kreiranju prodajnog levka? Kontaktirajte nas! Uvek smo tu da pomognemo.