Zašto vam poznavanje razlike između generisanja potencijalnih kupaca i generisanja potražnje pomaže na tržištu?

Većina marketinških strategija počinje sa pretpostavkom da postoji interesovanje tržišta za proizvode koje prodajete. Na primer, ako prodajete SaaS (Softver kao usluga) rešenje koje rešava problem produktivnosti, ljudi moraju biti tamo u potrazi za rešenjem za taj problem, zar ne? Sve što treba da uradite je da povežete njihove potrebe sa vašim proizvodom. Ali šta ako postoji još veće tržište koje čak i ne zna da ste im potrebni? Postoji mnogo poslovnog potencijala u podučavanju vašeg tržišta o bolu koji ni ne znaju da treba da reši.

Ovo je Generisanje Potražnje.

Stvaranje potražnje može da se desi u malom obimu i može direktno da se poveže sa uspehom toka prodaje.

Marketinški stručnjaci koriste tok generisanja potencijalnih kupaca da bi podigli svest, edukovali, a zatim pretvorili potencijalne kupce u posvećene kupce. Pošto je ovaj tok tako široko korišćen, mnogi trgovci pretpostavljaju da njihova ciljna publika već želi ono što nude. Ali ako vaša marketinška strategija koristi samo tok za generisanje potencijalnih kupaca, možda ograničavate veličinu vašeg ukupnog tržišta.

Danas ćemo vas podsetiti (ili upoznati) sa magijom generisanja potražnje. To je marketinška strategija koja stvara potražnju tamo gde je prvobitno nije bilo.

Razumevanje razlike između generisanja potencijalnih kupaca i generisanja potražnje

  • Šta je generisanje kontakata?

    Generisanje potencijalnih klijenata ima za cilj da privuče i pretvori potencijalne kupce u kvalifikovane potencijalne klijente na definisanom tržištu. To je marketinška strategija koja funkcioniše na pretpostavci da potražnja za vašim proizvodom ili uslugom već postoji. Svaki marketinški sadržaj (npr. Lead magneti, vebinari, bilteni, besplatni pokloni, check liste, itd.) kreiran tokom ovog toka je dizajniran da pomogne vašem preduzeću da identifikuje i saoseća sa bolnim tačkama i problemima vašeg potencijalnog klijenta. Zatim nudite rešenja za te probleme u obliku svojih proizvoda i usluga.

  • Šta je stvaranje potražnje?

    Ukratko, stvaranje potražnje zasniva se na ideji da ljudi ne znaju da imaju problem. Ili imaju bolnu tačku, ali nemaju pojma kako da je reše. Tada je vaš posao da ih obrazujete o tome zašto im je potrebna vaša pomoć. Svaki marketinški sadržaj koji se proizvodi treba da bude kreiran sa ovom namerom.

    Kao i generisanje potencijalnih kupaca, generisanje potražnje ima za cilj da povuče kvalifikovane kupce niz tok. Razlika je u tome što uključuje duže putovanje kupca izgradnjom svesti na novom tržištu. Vaš sadržaj ima za cilj da obrazuje ljude o bolu koji nisu ni svesni da imaju i postavlja vaš proizvod ili uslugu kao rešenje. Pošto je generisanje potražnje fokusirano na obrazovanje, primeri efikasnog sadržaja uključuju video zapise, postove na blogovima, podkaste, konferencijske sesije, događaje i intervjue.

Više preduzeća bi trebalo da ima strategiju generisanja potražnje

  • Pre nego što razmislite o tome koliko je ovo posla, znajte da ovo ulaganje u obrazovanje kupaca donosi značajne prednosti. Evo zašto bi trebalo da iskoristite strategiju generisanja potražnje.

     

    Izgradite poverenje kupaca

    Generisanje potražnje se fokusira na edukaciju i svest o brendu u ranoj fazi kupca. Korišćenje ove strategije je odlično za izgradnju poverenja kupaca (naročito ako prodajete B2B). Obrazovanje predstavlja dodatnu vrednost iz perspektive korisnika. Što se više fokusirate na obezbeđivanje vrednosti na ovaj način, to ćete izgraditi više autoriteta kao brend i kao lider u svojoj industriji.

Negujte kupce visokog kvaliteta

  • Generisanje potražnje uključuje duži put kupca i ciklus prodaje. Ali to vam pruža priliku da razvijete jake odnose sa kupcima. Što duže negujete potencijalnog klijenta, veća je verovatnoća da će se on pretvoriti u posvećenog – ili čak ponavljanog – klijenta. A kada su kupci zadovoljni, veća je verovatnoća da će biti promoteri vašeg brenda.

  • Povećajte prihode

    Generisanje potražnje je korisna strategija za povećanje prihoda jer je većina tržišta veoma konkurentna. Napori generisanja potražnje omogućavaju vašem poslovanju da stvori nova interesovanja i proširi se na različita tržišta.

    Studije su otkrile da preduzeća koja ulažu u negovanje potencijalnih klijenata ostvaruju 50 odsto više u prodaji uz 33 odsto nižu cenu i ostvaruju 47 odsto veće kupovine od tih negovanih potencijalnih klijenata u poređenju sa nenegovanim potencijalnim klijentima. Ovaj neverovatan uticaj na povraćaj ulaganja je razlog zašto 78% prodavaca kažu da će njihov budžet za potražnju rasti ili ostati isti ove godine 2021.

Kako započeti marketing generisanja potražnje

  • Slično kao i strategija generisanja potencijalnih klijenata, prvi korak ka stvaranju potražnje je identifikovanje segmenata vašeg tržišta. Usredsredite se na one koji ne razumeju ili nisu razmišljali o bolovima koje rešavate. Ako ste provajder hostinga, možda ćete ciljati finansijske direktore neprofitnih organizacija kako biste razgovarali o uštedi troškova; ako ste kompanija za platformu podataka, možda počnete da edukujete trgovce o važnosti kvaliteta podataka. Koristićete podkast intervjue, vebinare i konferencije da promovišete svoje ideje. Ali za svaki napor generisanja potražnje potrebna je dobra izgradnja ličnosti i odabir kanala, pa odvojte dovoljno vremena i razmotrite sve faktore.

    Kada gradite svoj marketinški budžet za stvaranje potražnje, odredite ciljnu industriju, veličinu kompanije i odabrani kanal za generisanje potencijalnih kupaca. Na primer, u industriji tehnoloških usluga, nabavka jednog marketing kvalifikovanog potencijalnog klijenta može koštati do 200 evra, tako da ne bi bilo neuobičajeno da kompanije potroše 15% ili više bruto ciljanog prihoda na generisanje potencijalnih klijenata na tom tržištu. Pošto ova taktika stvara potražnju pre nego što privuče potencijalne klijente, moraćete da izdvojite više sredstava za kreiranje kvalitetnog, obrazovnog sadržaja.

    Kada završite budžet, možete početi da razmišljate o strategiji. Evo nekoliko tačaka koje će vam pomoći da započnete:

    • Kako ćete definisati svoj brend identitet i poruku?
    • Koje su vaše idealne ličnosti kupaca?
    • Koje ćete kanale koristiti za kreiranje i distribuciju sadržaja?

    Nadamo se da vam je ovaj članak pomogao da razumete razliku između generisanja potencijalnih kupaca i generisanja potražnje. Ako se ikada osećate zbunjeno oko toga koja strategija najbolje odgovara vašim poslovnim potrebama ili niste sigurni kako da počnete da kreirate strategiju generisanja potražnje, ProDigital Design vam može pomoći.

    Jednostavno se obratite našem timu u vezi sa našim uslugama generisanja potencijalnih klijenata. Biće nam zadovoljstvo da razgovaramo sa vama!