Kako razjašnjavanje vaše poruke dovodi do bolje B2B prodaje 

Podeli

„Razjasnite svoju poruku.“ „Držite se skripte svog brenda.“ „Uverite se da vaša komunikacija ne izaziva gunđanje i zbunjena lica.“ 

Zvučimo kao pokvarene ploče, zar ne? Postoje razlozi zašto je važno razmišljati o poruci vašeg brenda. Jedna od njih je njena sposobnost da utiče na vašu B2B prodaju. Hajde da razložimo kako to funkcioniše. 

Previše ljudi može da pokvari prodaju 

Trend rasta broja ljudi koji su uključeni u odluke o kupovini praćen je smanjenjem verovatnoće da se kupovina ostvari.  

Kada jedna osoba donosi odluku, postoji 81% šanse da će kupovina biti obavljena. Kada je u pitanju dve osobe pada na 55%, a blago raste na 60% kada se doda treća ili četvrta osoba. Međutim, verovatnoća kupovine je samo 31% kada imate više od 5 ljudi koji donose odluku o kupovini. 

Kada ste u takvom položaju, šta treba da radi vaš prodajni tim? 

Zapamtite svoju pravu konkurenciju 

Vaš najveći konkurent u B2B-u je uvek status quo, i zato treba naglasiti koliki je trošak ukoliko se kupovina ne desi. Važno je imati ovo na umu kako biste ste se što bolje fokusirali na informacije koje treba da prenesete vašim potencijalnim klijentima.  

Previše informacija ne mora nužno učiniti ljude sigurnijim u svoju odluku; istraživanje pokazuje da se više od 40% B2B kupovina dešava drugim pokušajem. 

Razmislite o njihovom putovanju 

Istraživanja su pokazala da većina kupaca do svoje kupovine prolazi duplo duži put nego što se to očekuje – a veliki deo toga se dešava i pre nego što razgovaraju sa dobavljačem.  

Kada razmišljate o svojim kupcima, zapamtite da njihovi bolovi i želje postoje i pre nego što čuju za vas. Ako se orijentišete na njih možete biti u velikoj prednosti i olakšati sebi čitav proces, ovim postupkom predviđate prepreke sa kojima se vaši potencijalni klijenti suočavaju. 

Zbog toga se koristi metod Story Brand koji se usredsređuje na kupca kao junaka priče koji započinje svoje putovanje, kao što većina heroja radi kada se nađe oči u oči sa problemom. 

Ako možete da mapirate put klijenta od rane, srednje pa sve do poslednje faze, u 10 ili manje koraka, identifikovaćete sve prepreke. Imajte u vidu da je preopterećenje informacijama uobičajeno u ranim fazama. U sredini su zainteresovane strane vrlo verovatno pronašle put do svog cilja. A poslednja faza je momenat u kom može postojati toliko opcija da se druga strana oseća preplaveljno, dok diskusije o završavanju posla mogu dovesti do odlaganja kupovine. 

…Pokažite da ste korak ispred 

Kao što je rečeno, previše informacija više može da naškodi nego da pomogne procesu donošenja odluke. Zato je velika stvar na vama, vi morate brzo i sažeto demonstrirati vrednost svog proizvoda i usluge. 

Ali sećate se onih prepreka na njihovom putu donošenja odluke koje smo spominjali? Ako možete da odredite gde klijent obično zastaje i probleme koje tada ima, onda obavezno iskoristite to znanje. 

To sve može biti vrlo jednostavno kao da sugerišete da, na osnovu vašeg iskustva sa prethodnim kupcima, znate na koja pitanja će njihovo odeljenje za kupovinu želeti odgovore pre nego što se stvari nastave. Cilj je da im ponudite informacije kako biste sprečili očekivano usporavanje donošenja odluke. Znate kako možete naići na nekim sajtovima na sekcije: najčešća pitanja i odgovori? Upravo je to ono što vi treba da uradite prilikom svoje pripreme.  

Ovo nije ista taktika kao kada pravite fleksibilniju ponudu; u stvari, takva vrsta pristupa često  može usporiti procese. 

I za kraj 

Vaš vodeći princip treba uvek da se svodi na to da kupovina od vas izgleda jednostavno. Pošto su B2B kupovine generalno velike odluke koje donose više odeljenja, mongo je bolje da razbijete tu jednu odluku na više desetina odluka.  

Uverite se da imate jasan i razjašnjen razlog zašto je vaš proizvod ili usluga najlakši izbor za  svaku prepreku koju ste predvideli, i to što je objektivnije moguće. Kao što biste trebali da budete u mogućnosti da poruke vašeg brenda svedete u nešto što će svako lako razumeti, tako biste trebali biti u mogućnosti da smanjite svoje smernice za donošenje odluka. Pokažite da razumete problem vašeg „heroja“ i da kao empatičan i autoritativan vodič znate jednostavne korake ka uspehu koji oni sada treba da preduzmu. 

Istražite više

Blog

Svakom biznisu je potreban prodajni levak, ali ne onakav kakav vi mislite 

Ovaj tekst govori o važnosti prodajnog levka, odnosno putanje po kojoj se potencijalni kupci kreću.  Prodajni levak je marketinški tok koji značajno utiče na način na koji razvijate svoje poslovanje. Gotovo svaki biznis danas koristi ovaj tok kako bi organizovalo i vizualizovalo svoju strategiju prvog koraka potencijalnog kupca ili klijenta.