„Razjasnite svoju poruku.“ „Držite se skripte svog brenda.“ „Uverite se da vaša komunikacija prođe test gunđanja.“

Zvučimo kao pokvarene ploče, znamo. Ali postoje kvantitativni razlozi zašto razmišljamo o poruci brenda. Jedna od njih je njegova sposobnost da utiče na vašu B2B prodaju. Hajde da razložimo kako to funkcioniše.

Previše kuvara pokvari prodaju

Ovaj trend rasta broja ljudi koji su uključeni u odluke o kupovini praćen je smanjenjem verovatnoće kupovine. Kada jedna osoba donese odluku, postoji 81% šanse da će kupovina biti obavljena. Pada na 55% sa dve osobe, a blago raste na 60% kada se doda treća ili četvrta osoba. Međutim, verovatnoća kupovine je samo 31% kada imate više od 5 ljudi koji donose odluku o kupovini.

Pozicioniran u takvom nepovoljnom položaju, šta treba da radi prodajni tim?

Zapamtite svoje pravo takmičenje

Vaš najveći konkurent u B2B-u je uvek status quo, i zato treba naglasiti cenu nečinjenja. Važno je da imate ovu istinu na umu da biste pomogli da se fokusirate informacije koje dajete potencijalnom klijentu. Poplava informacija ne mora nužno učiniti ljude sigurnijim u svoju odluku; Istraživanje pokazuje da je više od 40% B2B kupovina praćeno drugim nagađanjima.

Razmislite o putovanju

Istraživanja su otkrila da većina kupaca otkrije da njihov put do kupovine rešenja traje duplo duže nego što su očekivali – veliki deo se dešava pre nego što razgovaraju sa dobavljačem.

Kada razmišljate o svom kupcu, zapamtite da njegovi bolovi i želje postoje pre nego što su čuli za vas. Perspektiva orijentisana na dobavljača olakšava prevideti prepreke sa kojima se potencijalni klijent suočava – zato koristimo metod Story Brand koji počinje sa, i usredsređuje se na kupca kao junaka priče koji započinje svoje putovanje, kao što većina heroja radi, sa problemom.

Ako možete da mapirate put klijenta od rane do srednje pa do kasne faze, u 10 ili manje koraka, identifikujte prepreke. Već smo razgovarali o velikom početnom, ali preopterećenje informacijama je takođe uobičajeno u ranim fazama. Do sredine, tada su dodatne zainteresovane strane često pronašle put do toga da zamute vodu. Posljednja faza je kada imate previše opcija da može postati neodoljivo, ili kada rasprave o implementaciji mogu odložiti postupke.

…I pokažite da ste korak ispred

Kao što je pomenuto, poplava informacija koju kupac dobije kada razgovara sa dobavljačima može više da naškodi nego da pomogne procesu donošenja odluka. Morate brzo i sažeto demonstrirati vrednost svog proizvoda i usluge – možete da pogledate naš vodič za kreiranje OneLiner teksta vaše kompanije za pomoć u tome.

  • Ali sećate se onih prepreka o kojima smo upravo pričali? Ako možete da odredite gde klijentovo putovanje obično zastaje i probleme koje ima, iskoristite to znanje.

    Može biti jednostavno kao da sugerišete da, na osnovu vašeg iskustva sa prethodnim kupcima na tehničkoj strani, znate na koja pitanja će njihovo odeljenje za kupovinu želeti odgovore pre nego što se stvari nastave, i da ponudite resurse informacija za borbu protiv tog očekivanog usporavanja unapred .

    Ovo nije ista taktika kao da budete fleksibilni u ponudi što više opcija; u stvari, takva vrsta reaktivnog pristupa može često usporiti postupke.

    I za kraj…

    Vaš vodeći princip treba uvek da se svodi na to da vam kupovina od vas izgleda lakša. Pošto su B2B kupovine generalno velike odluke sa više odeljenja, bolje vam je da razbijete tu jednu odluku na mnogo manjih desetina odluka. Uverite se da imate jasan, razjašnjen razlog zašto je vaš proizvod ili usluga najlakši izbor na svakoj prepreci koju ste zacrtali, što je objektivnije moguće. Kao što bi trebalo da budete u mogućnosti da svedete poruke vašeg brenda u nešto što će lako razumeti svako ko ga čita, tako bi trebalo da budete u mogućnosti da smanjite svoje mini-smernice za donošenje odluka. Pokažite da razumete problem svog „heroja“ i kako vi, kao empatičan i autoritativan vodič, znate jednostavne korake do uspeha koje treba da preduzmu.

    Naravno uvek možete pozvati u pomoć vašeg vodiča ProDigital Design tim?